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圖為山東銷售業務專業線現場會，高才講解現場服務。張梅 圖

在全國300多個地級市中，山東省濰坊市被稱為“油窩子”：4個地方煉廠年原油加工能力超過1800萬噸，各類加油站1380座。

近幾年，在這全國聞名的“油窩子”里，山東銷售濰坊分公司坊子濰膠加油站經理高才脫穎而出。她使僅5個人的全自助加油站油品銷量突破萬噸、非油銷售收入超百萬元，并獲得了“感動石油十大人物”“中國石油油品銷售十大創新標兵”和“山東省勞動模范”等稱號。

雛鳳清于老鳳聲 敢奔新站挑大梁

濰膠路5公里范圍內，有8座對手加油站，坊子濰膠加油站規模小， 僅有員工5個人和加油機3臺，站經理競聘少人問津。“我的目標是日銷量10噸。”心里已有一本賬的高才，成功競聘站經理。

2013年最后一天，坊子濰膠加油站開業當天銷量僅0.4噸。

高才每天騎著電動車，到處打聽哪兒有停車場，尋找目標客戶。沒幾天，三個停車場進入視線，她一輛輛接觸、一個個聊天，發彩頁、講優惠、贈禮品。就這樣，銷量一點點提升了。

經營滿月結算，加油站平均日銷量達到了3噸。第二個月，日銷量竟達到了9噸，有天進站車輛150臺次，加滿率70%。

高才建立電子版和紙質版兩套客戶檔案，客戶開發實行責任制，定向聯絡、跟蹤維護，爭取“把一天9噸銷量變成天天9噸銷量”。高才的心血沒有白費。2014年開業首年，高才對標高效站，完成了4000余噸油品銷量。

直面挑戰有擔當 顛覆合同攬重任

2015年高才與公司簽下油品銷量4300余噸、非油銷售收入50萬元的業績合同。白紙黑字，責任感助推她擴銷量、上純槍、賣非油。前5個月日銷量超計劃4.9噸;非油銷售收入40余萬元，完成全年任務已是板上釘釘。

偏巧這時趕上油價下跌，市場需求低，零售創效受阻，直銷批發困難。“公司完成全年銷售指標的壓力大、任務重，我作為站經理怎能坐等超額獎?不行!黃金終端要多賣油、多創效、多貢獻，新站挖潛空間大，有責任和能力為公司分擔。”高才決定重簽業績合同。

公司對高才“重簽業績合同”的想法給予高度肯定，經評估論證，6月初簽訂新的業績合同：油品銷量比原合同增長61%，非油銷售收入比原合同增長87%。

高才深知全自助加油站必須用工改革，否則，人手不夠會影響服務。黨員挑重擔不是“單出頭”、要唱“獨角戲”，要團結帶領群眾同心干，站經理更要千方百計調動好、保護好、發揮好員工積極性。為此，高才計劃在銷售任務上做加法、在勞動量上做減法、在服務效率上做乘法。

重簽業績合同后，高才依然超額完成指標，2015年油品銷量完成率107%，非油銷售收入完成率105%。

服務做到貼心處 銷量跟著服務走

為了穩定客戶，她抓拍司機與車輛合影，按車認人;她給防撞柱貼反光膜、套安全膠圈等貼心的小細節來吸引客戶;她帶領員工關注打桶客戶和單筆加油金額高的客戶，使“頭回客”變“回頭客”;她以大型客戶為主體，建立“卡車之家”，像關愛家人一樣，服務每一位客戶。

高才通過客戶微信群實時發布信息，為車輛找貨源，為貨主找車輛，實現三方共贏;利用車隊卡，建立一車一卡一臺賬，當好“油管家”，幫助老板堵漏洞、控成本、降費用。許多車隊老板說，讓坊子濰膠加油站管油，省錢、省心、省事、省力。

坊子濰膠加油站還提供小藥箱、飲水機、移動電源、簡易修車工具等便利服務。站前路段大車分時限行，高才多方爭取為貨運客戶提前辦好通行證。她圍繞客戶的創新服務項目達40余項，贏得客戶好口碑。

2016年，高才與公司簽下油品銷量7000余噸的業績合同，員工也立下“軍令狀”，高才調整排班模式，5個人的小站競賽不斷，新增客戶2000余人，油品銷量增長率居山東銷售前列。2017年，坊子濰膠加油站在雙層罐改造停業47天前提下，緊抓大客戶營銷，積極聯系打桶打罐，力保銷量不流失，油品銷售突破萬噸。

團隊營銷能量大 助推非油節節高

高才說，全自助加油站進店客戶少，非油銷售一提客戶和大單，大家就壓力倍增。高才找到值班長成立客戶開發小團隊，指點大家“VIP客戶一對一服務”“油品增量三步法”“分解任務點將法”等。她匯總經驗，編寫成《提質增效·油站微課堂》，公司印刷出來后每名員工人手一冊。

此外，高才又總結出“非油三招式”：

第一招，團隊管理七要點。設立站級、班組級團隊目標，共同奮斗;科學分配工作，做到人盡其才;制作優錯案例視頻，對標查錯糾錯;“吐槽會”大家談，問題齊解決;階梯式兌現返利，激勵員工突破自我。

第二招，績效面談三步法。績效計劃，引導班組分擔指標，實現班組突破;績效指導，面對面談方法，談措施，開展班組競爭，指路提量增效;績效考評、公開表揚、激勵進步，調動員工熱情。

第三招，打造愛心加油站。用服務感動客戶，實現油非客戶轉化。

銷售中，高才做表率、扛大頭，過年過節承擔非油銷售指標70%，設立獎勵基金，兌現拉開檔次。員工紛紛發揮最大潛力，主動開口營銷，實現銷售商品足額返利，員工月均收入比剛開業時增長了2.69倍。

真情換來客盈門，坊子濰膠加油站連續兩年實現非油收入過百萬元。2016年，該站非油銷售收入連續9個月同比增長117%，業務部門月月加指標，加油站月月超額完成，形成少見的非油銷售收入“九連跳”。

2017年，高才將非油銷售重點鎖定車輔商品，完成率130%;將訂貨式銷售改為提前訂貨，現場陳列“有貨才有主”，全年銷售液壓油10.8萬元，帶動2017年非油銷售收入同比提升30%，公司排名第一。